Marketing é Ecologia

Quando falamos de marketing, certamente estamos falando sobre venda. Pode até soar estranho falar de venda pro biólogo, mas não deveria ser. Existe aquele estigma que o biólogo é aquele cara que vive no meio do mato, que não liga muito pra grana. Esqueça isso! Acredito que é justamente essa visão que se tem do biólogo seja em parte responsável pela falta de valorização desse profissional. Então, mesmo que você não sonhe com uma bolsa Gucci ou uma Ferrari, pense que você tem que ligar pra grana sim, pois infelizmente no mundo de hoje é assim que se dá valor a um profissional: pagando mais pelo seu serviço.

Dito isso vamos de fato entrar no nosso assunto principal e entender o que é Marketing.

É comum atrelarmos a idéia de Marketing à propaganda: mais uma vez esqueça isso! Publicidade e Propaganda é uma das áreas do Marketing. Não há uma, mas diversas definições para Marketing. Lá vai uma clássica: “Marketing é um processo social por meio do qual pessoas ou grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros ”.

Complicado? Traduzindo para a Biologia podemos dizer que é Marketing é a Ecologia da Venda. É o estudo de toda relação entre a compra e venda de um produto (ou serviço), passando pela Propaganda (displays de comportamento), comportamento do consumidor, análise de concorrentes (competição), análise do mercado (fatores ambientais), etc.

Isso aproxima bastante o Marketing da Biologia. E podemos aproximar mais um pouco se pensarmos que a venda nada mais é que uma troca: o consumidor troca dinheiro (energia acumulada) por algum benefício.

O biólogo nada mais é que um prestador de serviços, seja ele autônomo ou funcionário de uma empresa (pública ou privada). Assim no mínimo é importante entendermos a nossa relação com nossos clientes.

Que tipo de você vende? Qual a importância do seu serviço pro cliente? Quem são seus clientes? Como melhorar a relação com ele? Como aumentar o número de clientes? Como fixar o preço? Quanto o cliente está disposto a pagar? Quais são seus concorrentes? Como a economia afeta seu negócio?

Essas são perguntas bem genéricas e resolvi não contextualizá-las a nenhuma área de biologia por querer, mas tenho certeza que seja lá qual for sua área de atuação biologia você já se vez algumas dessas perguntas. E se não fez para um pouco e pense, tenho certeza que contextualizando no seu trabalho algumas vão parecer bastante pertinentes.

Esse exercício de responder essas questões certamente é um passo importante para entendermos oque fazemos (vendemos) e quem compra (e porque) nosso serviço. Acredito que isso nos ajude ter uma visão melhor de nosso mercado e conseguirmos nos posicionar melhor dentro dele.

A proposta desse artigo foi dar uma primeira idéia do que é marketing e como podemos usá-lo na Biologia. Posteriormente postarei outros esmiuçando alguns conceitos de marketing e contextualizando para algumas áreas da Bio.

Os tipos de empresas de consultoria ambiental e os biólogos

Por Miguel Fontes de Souza

Apesar de ter experiência na área de consultoria ambiental, a minha visão sobre o mercado que envolve este negócio, bem como sobre o ambiente de trabalho das empresas deste ramo é restrita a uma vivência um tanto quanto incipiente. Digo isso não apenas pelo tempo de trabalho que tenho nesta área (aproximadamente 5 anos) mas, principalmente, pelo fato de tê-lo acumulado em apenas uma empresa. Portanto, deixo claro, antes de expor a minha visão sobre o assunto, que esta é restrita ao que vi no decorrer deste tempo, tanto na empresa que trabalho quanto nas empresas que tive contato.

Outra premissa que gostaria de deixar antes de entrar na minha ideia da coisa toda é que a consultoria ambiental, enquanto atividade profissional é tão ampla quanto a própria biologia, enquanto ciência. Num breve exercício de memória podem ser citados inúmeros compartimentos desta área, por exemplo, saneamento ambiental, levantamento de áreas contaminadas, levantamento de fauna/flora, entre outros tantos.

Acredito que existam dois modelos distintos de empresas de consultoria ambiental, cada um proporcionando um espaço distinto para o biólogo. O primeiro modelo seria uma empresa estritamente focada em um ramo específico desta grande área, tal qual o suporte às atividades de licenciamento ambiental, ou o controle de contaminação de solo etc. Estas empresas ocupam um nicho específico do mercado e necessitam, para tanto, contar com um corpo técnico especializado na linha de frente dos seus projetos. O foco nestas atividades específicas garante que este profissional especializado esteja alocado o tempo todo nas atividades da empresa, o que justifica o gasto que a empresa tem com os seus vencimentos (em geral, altos). 

No outro lado, estão aquelas empresas onde a consultoria ambiental se dá de acordo com a demanda do mercado. Normalmente, estas empresas se dedicam a garimpar diários oficiais em busca de processos licitatórios, especializadas em oferecer serviço ao governo, independente da esfera. Estas empresas, num dia, estão concorrendo por projetos de recursos hídricos, e noutro elaborando estudos de impactos ambientais de empreendimentos de naturezas diferentes. 

Nestas empresas, a necessidade por um profissional altamente especializado é pequena. A manutenção de, por exemplo, um biólogo com doutorado em qualidade da água se torna inviável, uma vez que o seu custo homem/hora é muito alto e nem sempre este recurso estará alocado nas atividades de rotina, tendo em vista que nem sempre estarão em curso os contratos pertinentes a esta área do conhecimento. A solução encontrada para estas empresas é manter profissionais pouco especializados e, quando houver a necessidade de uma expertise um pouco mais lapidada, lança-se mão do consultor propriamente dito. Este consultor é um profissional independente, altamente especializado e, geralmente, com peso acadêmico suficiente para respaldar a qualidade dos serviços que virão a ser prestados pela empresa.

A partir da constatação acima, e considerando o que foi dito no texto “O biólogo como consultor ambiental”, abro frente para outra discussão.

A graduação de biologia não só peca em preparar o aluno para encarar o mercado mas também forma profissionais tão generalistas quanto o conteúdo previsto na sua grade. O biólogo é um profundo conhecedor das generalidades embutidas nas diferentes expressões da vida e dos seus fenômenos. Mesmo aquele que se destacou durante o desenvolvimento do seu trabalho de conclusão de curso, não escapa de ser um limitado conhecedor daquilo que se propôs a estudar. O status de especialista só se justificará com a sua evolução acadêmica, a pós-graduação. Assim como o de consultor ambiental.

Neste sentido, tomo a liberdade de editar o texto mencionado, afirmando que o biólogo recém formado tem como opções de carreira a academia, a educação, o mercado de consultoria ambiental (e não a consultoria propriamente dita), além do setor público, carreira esta que eu considero nobre no que diz respeito ao peso que tem para o desenvolvimento do Estado.

O biólogo como consultor ambiental

Preciso confessar que, como biólogo, sei muito pouco sobre a carreira de consultoria ambiental. Sei que o biólogo pode muito mais do que fazer relatórios EIA/RIMA e levantamento de fauna, mas não sei dizer até onde podemos ir.

Tenho que assumir minha culpa nessa minha falta de conhecimento, mas acredito que a grande parcela dessa defasagem vem da minha formação: não tive nenhuma disciplina sobre esse assunto. E olha que fiz um dos cursos considerados entre os melhores do Brasil: Ciências Biológicas da UFSCar. Esse problema não é só dessa universidade: na grade de disciplinas do curso da USP, certamente um dos melhores do Brasil, de 38 disciplinas obrigatórias, não existe nenhuma sobre consultoria ambiental.

Mesmo sem entender muito dessa carreira, me atrevo a escrever sobre esse tema devido a duas constatações que fiz recentemente. A primeira foi em um site sobre empregos de consultoria ambiental onde das últimas 40 ofertas de empregos divulgadas pelo site NENHUMA era exclusiva para biólogos e apenas TRÊS podiam ser preenchidas por biólogos.

Assustador? A outra triste constatação veio de uma rápida procura na internet sobre empresas de consultoria ambiental e quais os cargos que biólogos ocupam dentro dessas empresas. De 13 empresas que eu consegui descobrir o quadro de funcionários apenas 20% dos funcionários (27 de 134 funcionários) eram biólogos. Essa porcentagem cai para menos de 9% (9 biólogos entre 108 funcionários) quando excluímos empresas que têm biólogos como diretores.

Nessa pesquisa outro dado que me pareceu importante foi que as empresas que têm biólogos como diretores (4 de 13 empresas) parecem ter um perfil diferente das outras quanto ao quadro de funcionário: enquanto que aquelas formadas ,principalmente, por engenheiro encontrei uma média de dez funcionários, empresas formadas por biólogos tem em média 6,5 funcionários. Mais do que isso três dessas últimas eram formadas apenas por três ou quatro biólogos, o que me pareceu muito mais uma “cooperativa” de consultores do que uma empresa.

É claro que esses dados não têm nenhum embasamento estatístico e embora não possa afirmar que esse quadro reflita o que realmente acontece nessas empresas, levando-se em conta a falta de conhecimento sobre essa carreira por conta do biólogo e a falta de oferta de empregos nessa área, acho que esses dados não estão muito longe da realidade.

Biólogos não estão preparados para entrarem num mercado de trabalho. A faculdade não os capacita para isso. Sem ter muitas informações sobre onde pode atuar o biólogo muitas vezes acaba “caindo” na área de consultoria por falta de opção: os principais empregos para biólogo é professor, pesquisador e consultor ambiental. Se você não se encaixa nas duas primeiras e se você não conhece outros campos de trabalho, vira consultor, ou tenta.

Tudo bem, qual faculdade que prepara realmente o profissional pro mercado? Poucas, mas na biologia isso é levado a um extremo. Aprendemos quase que exclusivamente a fazer ciência.

Essa falta de compreensão sobre o mercado de trabalho é muito evidente na área de consultoria ambiental onde competimos com outros profissionais que tem uma visão de mercado pelo menos um pouco melhor: engenheiros florestais, ambientais, agrônomos, químicos, geólogos, administradores. Aliás, a maioria dos funcionários das empresas que encontrei eram engenheiros, inclusive os diretores.

Biólogos deveriam representar muito mais que 10 ou 20% dos funcionários dessas empresas. Precisaria haver mais empresas, e maiores, formadas por biólogos. O entendimento que o biólogo tem sobre a complexidade dos processos ecológicos e a consequências de ações que interfiram nestes, é seu grande diferencial. Porém sua a cegueira sobre seu próprio potencial faz com que empresas também não o enxerguem seu valor.

Como falei no começo do texto, não conheço muito sobre essa profissão e peço desculpas aos biólogos consultores se eu estiver errado, mas infelizmente é assim que vejo essa carreira e acredito que essa visão não é só minha.

Conto também com a ajuda de vocês para divulgar um pouco mais sobre essa carreira.

O Plano de Negócio x O Projeto Científico

Uma das mais poderosas ferramentas utilizadas na administração de empresas é o Plano de Negócio. O nome já diz tudo: é um estudo, um planejamento sobre algum negócio., que pode ser entre outras coisas a criação de uma nova empresa, um novo produto, um novo setor dentro da empresa.

O que faz do Plano de Negócio tão importante é que ele junta conhecimentos de diversas áreas (marketing, estratégia, gestão de custos, finanças, etc.) com um único propósito. Talvez não seja o único modo de pensar, mas um jeito interessante de ver um Plano de Negócio é como projeto que se quer vender a alguém: você quer que alguém invista neste projeto e pra isso é preciso esmiuçar todas as partes do projeto, desde a análise do mercado até as finanças.

Esse aspecto aproxima muito o Plano de Negócio de um projeto científico: alguém precisa comprar sua idéia, seja um programa de pós-graduação, uma fundação, uma ong ou um órgão de fomento. Porém não é comum encontrar pesquisadores que não vejam seus projetos como um negócio e por causa disso algumas vezes ótimas idéias de pesquisas são engavetadas por que não souberam vende-las a investidores.

Um dos primeiros pontos a serem tratados num plano de Negócio é a análise do mercado. Pode-se compara este tópico à justificativa de um projeto científico, pois contextualizará a importância do negócio. Porém há uma grande diferença na abordagem: enquanto boa parte de um plano de negócio é a análise do mercado, não é raro encontrar projetos com introduções enormes e justificativas de menos de uma página.

Em parte isso se deve à diferença cultural que existe entre o universo científico e empresarial – não adianta você mandar um projeto pra FAPESP com um levantamento bibliográfico pequeno e uma análise de mercado enorme: quem vai aprovar seu projeto são cientistas, acostumados com o formato de projetos científicos. Aliás, muitas vezes boa parte da “análise de mercado” é justamente a pesquisa bibliográfica da introdução. Porém não podemos deixar de ver a pesquisa como um negócio e nem de contextualizarmos bem a pesquisa para mostrarmos sua importância e principalmente por que esse projeto é prioritário.

Outros dois pontos interessantes de um Plano de Negócio para serem abordados numa projeto de pesquisa diz respeito a gestão de custos e viabilidade do negócio.

É óbvio que saber qual o preço do projeto é essencial e muitas vezes isso é exigido pelos órgãos de fomento, mas mesmo se não for deve ser feito. Um controle adequado dos custos de um projeto evita que faltem verbas para a pesquisa e pode muitas vezes trazer outros benefícios como a compra de equipamentos para o laboratório. Outro ponto essencial a se ressaltar é que o levantamento adequado e consciente dos custos evita a supervalorização da pesquisa, assim, pelo menos teoricamente, os investidores têm mais dinheiro para investir em outras pesquisas.

Por último um tema obrigatório de um Plano de Negócio relaciona-se a viabilidade e rentabilidade de um negócio. Um projeto científico, que geralmente não objetiva ser um negócio rentável, não tem a necessidade de mostrar sua rentabilidade, mas é importante mostrar qual a importância desse projeto direta ou indiretamente para o ambiente, para a saúde ou até para a economia.

Certamente que boa parte dos pontos aqui levantados já são abordados dentro de um projeto de pesquisa. A grande sacada de olhar esse projeto como um plano de negócio é mudar um pouco o foco: é enxergar a pesquisa pelo o olho do investidor. Mais do que simplesmente ajudar uma projeto a ser aprovado, isso pode fazer com que uma simples idéia se transforme numa pesquisa, que pode se tornar um grande projeto podendo até virar uma empresa que além de gerar lucro, contribua também com o ambiente, a saúde e a economia.